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        在瘋狂擴張的美發行業 8年只開10家店的MJ造型如何 “致匠心”?

        時間:2024-01-26 01:12:27

          米樂m6“剪的很自然,溝通也比較順暢,最喜歡的是過程中沒有任何煩感?!痹诰W上,用戶這樣評價MJ造型。

          MJ成立于2009年,是吳國平和合伙人甘祺在學藝有成后的第一次創業,在過去8年間一共開了10家店,都開在北京各大商圈。比起動輒上百家門店、獨門獨戶的大牌連鎖,MJ擴張得并不快,平均一年一家左右堪稱穩扎穩打。而靠著精湛技藝和高品質服務,結合互聯網營銷模式,它漸漸有了“網紅”氣質。

          “其實我們不想做‘網紅’,既然選擇了這種不大規模擴張的模式,靠這個發大財是不大可能了,只希望能把MJ當成一份終身的事業經營好”,這是吳國平當下的愿望,也是他在互聯網時代用執著的匠心,砥礪經營美麗事業的初心。

          和很多同行一樣,吳國平早年也是“學徒”出身。2005年,已經在家鄉有點美發基礎的吳國平來到北京,并在中關村附近的一家美發沙龍師從一位經驗豐富的發型師Sukie。

          Sukie是美籍華人,早年在臺灣學藝,因為天分出眾很快成為圈內大拿,承接過很多明星和高端場所的造型工作。年過五旬,Sukie和家人定居北京,并開了一家并不算大的高端造型工作室,慕名而來的吳國平經過初步考核,和其他幾個人一起在工作室里學習,一呆就是三年多。

          “我們算是關門弟子,因為Sukie后面幾乎不再出山了,也不再帶人”,吳國平回憶當年的情景,仍然感覺記憶非常清晰:“臺灣人手藝人都有一種特質,他們大都不追求生意做得多大、多強,但有三點很講究——自己手里出的活不能差,圈里圈外的口碑不能差、出山的徒弟不能差。所以那幾年,我們不僅學了很多,也有不少高端的實踐機會,成長很快”。

          后來Sukie年紀稍大,幾個徒弟也陸續出山,吳國平則面臨一個新問題:是學成回鄉還是留在北京打拼。

          回家鄉,開間自己的工作室,壓力要小很多,但只能做些日常項目,長久下來手藝估計會荒廢;只有在北京,有足夠的空間和機會錘煉,才能讓自己在這個行業走的更深、更遠。

          沒有在這方面猶豫太多,哪怕早起苦些、累些,年輕的吳國平希望給自己一點機會,他湊了一些錢,跟一起學手藝的甘祺一起,正式成立了自己的工作室:MJ造型。這里面,M是甘祺英文名Micheal,J來自吳國平的英文名Jacky,由于對自家手藝有信心,兩人把工作室定位為“品質沙龍”,瞄準年輕時尚的消費群體,在2009年夏天正式開始創業。

          店開了起來,但開始進展并不是一帆風順。吳國平和甘祺“掏光家底”拿出的錢,放在寸土寸金的北京城里根本砸不出響動,經過一番權衡,他們在哪里開店成了大難題。

          當時擺在他們面前的有三個選擇:第一是租個便宜門臉開社區店,但社區老齡化的消費群體恐怕很難讓他們的手藝得到有效鍛煉,更別說打出高端品牌來;第二是在高檔住宅里開個人工作室,但這樣做會因為規模過小、限制發展,難以實現自己大展手腳的理想;第三種,就是在人流密集的商業區找個位置一般的地方開店,靠口碑和品質逐步做大。

          MJ造型的第一家店“大隱于市”,開在一個商業區的樓上三層,顧客看到牌子后還需要上樓梯轉個彎才能進店。吳國平認為:“開著熱門商圈,與MJ定位的年輕、時尚非常匹配,雖然沒有社區店的固定客流,主打技術的MJ也可以靠口碑和品質逐步做大?!?/p>

          只是如此一來,除了街上發單之外,他們早起只能通過互聯網尋找潛在的客源。當時比較火的論壇55bbs成為試水的練兵場,沒想到一舉獲得不小成功。

          吳國平回憶道:“我們當時只是聽人說有人在論壇做推廣,也就是寫帖子。我當時也不怎么會寫,找了幾個類似的研究,后來覺得太花哨了有可能讓顧客覺得廣告味兒太重,就直接用簡單的描述和圖片來展示,沒想到效果很好。尤其是第一批用戶來了之后,后期會到帖子里好評回復,這樣效果就越來越好了?!眹L到網絡營銷甜頭,吳國平又陸續做了幾次推廣,漸漸成了中關村最火的一家店?!?/p>

          生意發展順利,資金積累也逐漸產生,MJ造型漸漸開始擴張,但與東方名剪、東田造型等圈地式分店擴張不同,在過去八年里,MJ在北京一共開了9家分店——幾乎是每年只有一家,一切保持品質為先。

          對此,吳國平和甘祺卻有著冷靜的思考。他們意識到,人們通過互聯網慕名而來,看重的是MJ造型的好手藝,只有保證品質才能保障品牌,一旦品質下滑,互聯網這個放大鏡能將你的優勢擴大捧成“網紅”店鋪,也能將你的口碑崩塌讓一切都前功盡棄。

          據了解,在傳統美發行業,經營規模受兩種因素限制,一是發型師的能力,二是門店面積與經營時間的承載力,這兩大因素構成了美發品牌機構的經營天花板。大致估算下,在工作量相對飽和的情況下,美發機構每個店的毛利率也僅有10-15%左右。很多品牌機構主推會員卡其實是一種金融手段,在完成原始積累過程極為漫長的情況下,跳開艱難的部分直接向用戶“借”錢擴張,風險極大。

          吳國平認為:“美發業生意火爆的店差評就會多,同時擴張過快時招聘的發型師水平參差不齊也會帶來品牌口碑的下降?!泵鎸ν瑯I瘋狂的擴張,MJ卻提出了三個核心理念:對外“技術為核心”、對內“服務口碑為核心”、品牌“打造幸福企業核心”,積極樹立MJ造型的品牌形象,得以消費者口口相傳的美名。

          消費者口中“沒有任何推銷”,正是源于MJ造型堅守的“技術匠心”經營模式——發型師不以辦卡論英雄、只以技術爭先鋒,無論辦了多少張卡,只有顧客實際產生的消費才計入財務收入統計,從制度根源上保證了消費者純凈舒適的體驗。

          但“酒香也怕巷子深”,在保持品質匠心之下,如何獲得穩定、大量的客流也是MJ不得不考慮的問題。

          “除了店內自然流量,推廣的一個方法是做口碑,讓美發師們跟每個顧客建立良好溝通和客情關系,現在有了微信溝通、互動,很方便,這些客戶有時會帶朋友來;另外我們一直在做網絡推廣,包括之前的團購等?!眳菄浇榻B到,目前10家店發展都很順利,不斷產生正向現金流,未來MJ也將繼續走穩妥發展之路。

          事實上,當年在55BBS上的論壇發帖只是MJ最初的嘗試。隨著各種互聯網平臺的發展,用戶習慣也開始不斷變化,“論壇灌水”式的模式逐漸弱化,而過去幾年團購行業的大發展,讓一直循規蹈矩的美發行業迎來發展機遇。

          吳國平回憶起來兩三年前“一天接上百個團單客人,流水也是蹭蹭上漲”,說的是2004-2016年的團購鼎盛時期。但那時候很多用戶優惠是來自有平臺補貼,像百度糯米、美團等,每次活動都有大量的補貼放出來,吸引用戶參加,這才造成了繁榮景象,補貼一斷,效果就漸漸下來了。

          “O2O早期發展都是靠補貼吸引用戶,但最終沉淀下來的用戶習慣和連接眾多商戶后的進一步服務空間,才是最重要的部分,比如數據,用戶畫像等等”,一位互聯網分析人士指出,補貼較少后,用戶開始用腳投票,而這時候如何發揮平臺的資源為商戶提供更深層次的營銷賦能助力,成為各家O2O平臺的首要任務。

          于是,各家平臺陸續推出了“商戶賦能”的策略,并通過技術積累和流量資源為商家開始提供團購之外的整體營銷方案。

          吳國平選擇的是背靠著百度的糯米?!俺藞F單,我們和百度糯米合作了旺鋪、直通車等,錢是花了一些,但引流和運營效果都很理想?!奔由掀渌恍┚€上推廣,目前互聯網引流仍然能占MJ日??土髁康?0%左右,是非常最重要的部分。

          “旺鋪”是百度糯米的一款線上店鋪包裝產品,類似于淘寶的鉆石店模板,可以讓不同類型的商戶自定義搭配選擇要展示的東西。對于美發業來說,能夠在網上最方便、漂亮的展示作品是剛需,一些專屬發型做出來后如果能拍成漂亮照片進行“案例”展示,會吸引不少用戶關注,進而帶來消費。

          另一個被MJ看重的是百度的直通車。這款產品是基于百度的LBS定位和大數據能力,試圖解決了連接用戶和到店轉化的問題。開通直通車后,如果消費者通過手機百度搜索“中關村附近美發造型”,MJ造型(中關村)店會出現在推薦的第一個——這相當于直接把有美發需求的用戶精準推送給MJ。此外,他們還推出一個“測發型”功能,根據百度人臉識別技術將能夠迅速捕捉用戶的容貌特征,并根據用戶臉型為其推薦合適的發型,并選擇設計師,最終可以引導到店。

          事實上,作為國民剛需的美發行業正在互聯網時代迎來新變革,積極、主動與互聯網平臺進行合作和探索,也是MJ在新時代不斷銳意進取的一種體現,畢竟不管線上還是線下,流量意味著生意,吳國平希望與互聯網平臺多合作,共同探索新技術、新模式。

          畢竟,把MJ當成一份終身的事業經營好,讓手藝傳承發揚,是他在最大的希望。

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